Oggi incontriamo Egidio Martufi, il consulente che ci affianca nella formazione della nostra rete di consulenti.
Marchigiano, Egidio lavora da oltre dieci anni nel mercato dei reseller di energia; ha iniziato la sua carriera proprio come addetto commerciale, per poi arrivare a ricoprire il ruolo di area manager per i più importanti player. Investendo da sempre nella formazione personale, grazie al percorso intrapreso, ha scoperto di voler diventare a sua volta formatore.
Fin dai primi scambi di battute Egidio riesce a trasmettere la sua passione: è una persona che crede in quello che fa e, soprattutto, ne è soddisfatta, essendo riuscito a coniugare le sue passioni: il settore dell’energia e la carriera da formatore.
Ma vediamo insieme quali sono state le sue risposte alle nostre domande.
Egidio perché per un reseller di energia è importante formare la rete commerciale?
Formare la rete commerciale nel nostro settore, vuol dire differenziarsi in maniera positiva sul mercato. Soprattutto oggi il passaggio da venditore a consulente è un’evoluzione della figura professionale che è diventata imprescindibile, di cui beneficiano direttamente, non solo i diretti destinatari della formazione, ma anche i clienti e l’azienda.
I clienti, rapportandosi con professionisti che conoscono approfonditamente ciò di cui parlano e possono dare indicazioni corrette da cui derivano benefici concreti, trovano un punto di riferimento che li fa sentire tutelati. In questo modo non solo si fidelizzano, ma arrivano a diventare dei veri propri ambassador.
L’azienda dall’altro lato, con la formazione investe nel suo presente, avendo la certezza che chi la rappresenta sul territorio sia allineato alla sua visione, ma soprattutto nel suo futuro, consolidando il rapporto con i collaboratori che avvertono la loro importanza all’interno della struttura societaria.
Che tipo di formazione proponi alle aziende che si avvalgono della tua consulenza?
La formazione che propongo alle aziende è di tipo tailor made. Parte tutto da un confronto con la direzione o il responsabile delle risorse umane per capire quali sono gli obiettivi che intendono raggiungere con il percorso. Poi in base ad un’analisi più strutturata dell’azienda, dei suoi valori, della sua visione e delle politiche commerciali in atto, strutturo la mia proposta.
Ci sono chiaramente dei moduli standard che possono essere applicati sempre e che sono comuni a tutti i corsi, come quello dedicato al mindset. A questi si affiancano delle attività specifiche. Le mie lezioni prevedono un coinvolgimento costante dell’aula, questo scambio è fondamentale per individuare nuovi spunti di approfondimento o lavorare su attitudini da correggere o da potenziare.
Che tipo di formazione hai in programma per Arno Energia?
Il programma formativo pensato per Arno Energia parte dai ripetuti confronti avuti con la proprietà e la direzione commerciale. Prevede due cicli distinti, uno dedicato alla formazione manageriale e l’altro alla rete commerciale.
Insieme agli area manager partiremo con il modulo dedicato al mindset, per poi concentrarci su aspetti sempre più specifici, lavorando ad esempio sulle convinzioni ed i loro aspetti limitanti o sulle azioni finalizzate al risultato. Approfondiremo anche argomenti tecnici come l’analisi dei dati.
Con la rete commerciale, svilupperemo un percorso che sarà volto a rafforzare sia le competenze tecniche partendo dall’analisi del mercato elettrico, sia competenze trasversali; indagheremo, infatti, i temi legati alla trattativa di vendita, la negoziazione tecnica, la comunicazione e gestione delle condizioni.
Come si approcciano generalmente i commerciali alla formazione?
I commerciali con più esperienza spesso sono prevenuti nei confronti della formazione. Questo deriva principalmente dal fatto che sono condizionati dai risultati ottenuti fino a quel momento. Tendono ad essere scettici rispetto al valore aggiunto che potrebbe apportare la formazione ad una professionalità che ritengono già consolidata. Questo è uno schema mentale che non è facile da scardinare, paradossalmente occorre più lavoro da parte del formatore.
Con le nuove leve è invece più semplice far arrivare il messaggio, renderli cioè consapevoli della differenza che si può fare nel settore attraverso una formazione continuativa. Farli innamorare del loro mestiere portando anche esempi in aula che dimostrino il raggiungimento di concreti obiettivi di libertà ed indipendenza economica.
Come viene percepito l’investimento nella formazione dei commerciali nelle aziende del nostro settore?
Sicuramente oggi c’è una percezione diversa rispetto anche al più recente passato.
Il Covid prima e la crisi energetica poi, hanno segnato uno spartiacque: le aziende che avevano già investito in formazione sono quelle che nel nostro settore sono sopravvissute. Investendo nella crescita delle risorse umane hanno dimostrato alle stesse, non solo di essere consapevoli del valore che apportano all’organizzazione, ma di avere una visione aziendale proiettata nel futuro.
Questo ha legato i collaboratori alle aziende, che sono riuscite a mantenere la loro forza vendita ed attirare nuovi talenti, garantendo il mantenimento o addirittura accrescendo la loro quota di mercato.
Un commerciale del settore energia spesso si trova a dover affrontare una certa diffidenza nei primi contatti con i potenziali clienti. Secondo la tua opinione può essere ascrivibile ad un certo tipo di approccio che i commerciali hanno avuto nel tempo?
È proprio in queste occasioni che si vede la differenza tra un commerciale che ha speso tempo e dedizione nel formarsi ed i colleghi che non hanno la stessa preparazione.
I secondi sono identificabili con la figura del cosiddetto “venditore”; spesso esauriscono le loro conoscenze tecniche con il mero calcolo “prezzo diviso consumo”. L’approccio con il potenziale cliente risente pertanto della scarsa competenza anche rispetto alle skills trasversali ed in alcuni casi viene mascherata con atteggiamenti poco produttivi nel creare un clima di fiducia.
Un commerciale formato, di contro, è un vero e proprio consulente. Mette al centro del suo lavoro la persona e l’ascolto attivo della stessa; fornisce spiegazioni dettagliate sulle offerte, offre supporto ed informazioni, accompagna il cliente a prendere decisioni in modo consapevole.
Egidio cosa ti entusiasma di più del tuo lavoro?
Il confronto con i miei studenti è sempre molto stimolante; ogni aula è una storia a sé e alla fine delle lezioni c’è sempre qualcosa che mi ha arricchito.
Spesso poi capita che i commerciali che ho formato mi ricontattino dopo che è passato un po’ di tempo dalla fine del corso, per aggiornarmi sui progressi fatti. Quando mi dicono che quanto abbiamo condiviso nel percorso di formazione ha fatto la differenza, non solo a livello professionale, ma anche in altri ambiti della loro vita, sento di aver raggiunto il mio obiettivo. Questa è la soddisfazione più grande.
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